应对原材料涨价，强化客户和应收帐款 -免费送彩金

2016-01-06 22:08:03 高速钢的重要原材料w、mo、cr、v价格一年多来持续大幅上涨，在无法断定是否属周期性的涨落情况下，原材料成本增加带给所有的高速钢生产企业的压力是一样的。被动承担，不能向下游客户传递价格压力，则企业肯定会亏损，甚至面临倒闭的危险；产品主动涨价，则可能会大量流失客户，也会冒销量不足和停产关门的风险。2004年，河冶科技面对原材料价格上涨的压力，系统分析，及时作出调整，抓住了时机，变被动为主动，取得了不错的经营业绩，积累了宝贵的经验。4月15日，郭金江副董事长和宋维达总经理来公司专门进行了经验介绍。 去年面对原材料的持续上涨，他们及时将组织结构调整成事业部式，使特钢、磁体和工具三个产品领域的中层管理者独立经营和直接面对市场，让人人都亲身感受涨价的压力，并向下游传递，适时调整了产品价格。但产品涨价不能一天三变，要区分新老和大小客户，不能生硬地仅靠发通知来涨价，要通过人性化沟通和技巧性地持续涨价操作。通过一系列卓有成效的措施，河冶科技成功地向客户传递了原材料涨价的压力，企业的经济效益、现金流入和产品结构，大大改善，不仅没倒，反而更强。虽然牺牲了部分“地摊客户”，但产品的品牌价值得以树立，重要客户并未流失，并借机对应收帐款和存货进行了大幅回收和清理。在当前基础原材料属供方市场的情况下，还确立了预付订金和全款提现货的新规矩，并被客户所普遍接受。同时他们认为若原材料再持续涨价，那些资金实力不强、成本和质量管理不善、应对变化速度慢的竞争企业则可能被淘汰出局。涨价将使行业重新洗牌，使强者更强，这更是一个发展的机遇。 “他山之石可以攻玉”，河冶科技的经验表明：企业必须要盈利，资金决不能断流；企业必须要有经得住市场变化考验的“硬通货”产品；面对环境变化带来的压力，经营决策者务必要贴近市场，敏感察觉，并带动全体，顺应变化，抓住时机，敢冒风险，主动出击。 河冶科技之所以能够通过产品涨价，提高经济效益和运营质量，还有几个隐含的前提条件： 1、预测原材料价格一段时间还会持续上涨； 2、基础管理已达到相当水平，成本已精确核算到产品，且成本控制在行业的平均水平或以下； 3、需求有相当规模，几乎没有替代品或替代品的竞争力不强，需求的价格弹性较小，处于同一水平的竞争者数量不多； 4、产品结构多样，客户群体数量较多，且层次多样； 5、对客户和竞争对手的情况比较了解，对调价幅度有良好的分析把握，不至于丢失全部或主要客户。营销渠道以直销为主，与客户有较好的对应和交往基础； 6、产品比较成熟，质量稳定，有较好的口碑，企业有一定的市场领导地位。 可以想象，如果一个企业的成本、质量和客户管理不到位，存在“四不清”，即成本说不清，客户说不清，同行的报价和价格变动说不清，同行的原材料供应紧缺情况说不清，再加上价格本来就偏高，又是一个行业的新进入者，碰巧还面临着高性价比替代品的激烈竞争，在此种情况下，再采取成本的简单加成报价，不仅经济效益不会提高，应收帐款也可能因客户彻底放弃而成为呆死帐。虽然存货也许会减少，但企业恐怕也得停产关门了。 安泰科技当前也面临着w、mo、ni、co、钢带和纯铁等重要原材料大幅涨价的巨大压力，我们又将如何应对？正如才让总裁在4月15日会上所讲，各级领导、各部门和各分公司事业部，应借鉴河冶的经验，与市场紧密接轨，敏感地意识到各种变化，深化精益管理，借原材料涨价，压存货，压应收，减少占用，杜绝浪费，提高产品的价格竞争力，积极提出应对措施。 目前公司已运行几年的投资项目，以及具有很强的替代nimnco片状触媒的铁基粉末触媒合成棒新产品都可以直接借鉴河冶科技的经验，其它逐步达产的投资项目也需要冷静分析，采取不同的应对策略。 涨价和供应不足并不是坏事，特别是对于有实力的新进入者，若能获得稳定价格的原料渠道，在原料价格上涨的情况下，产品价格是开拓市场、实现现款现货以及作为重要讨价还价手段，催回应收帐款的利器。 作为从研究院所转制的安泰科技，成长为一个成熟的企业，需要一个过程。以前在研究院，有总院的名声，国家的钱来得相对容易。研究室里的高技术试制品，属定制品，普遍具有高性能和专门性，对于产品质量的一致性和客户服务要求不高，需求量少，利润较高，现款现货，定价权利在课题组的几个人，且随意性强。但随着投资项目的规模量产，转变为一个真正的企业，必须讲求投资收益，讲求效益，讲求现金流入，以及量入为出，有所为和有所不为。全体员工特别是领导干部应更加专注于围绕企业的核心竞争力开展各项工作，即： q，质量和质量一致性； c，成本和价格； t，品质的综合技术保障能力、售后免费送彩金的技术支持和高新技术产品开发能力； d，便捷、准时的物流和客户快速对应； m，主导产品下的品种规格齐全多样、客户结构和渠道层次多样。 安泰科技在产品多样性和高技术性方面具有先天优势，使得我们能够“东方不亮西方亮”，产品卖得出，并有较好的效益。近几年在iso9000标准质量管理体系的建设、5s现场管理和管理信息化建设方面取得了长足进步，但在影响企业核心竞争力的其它方面，如q中的产品质量一致性、c中的制造成本和期间费用、t中的核心品质的综合技术保障能力以及d和m等方面，与成熟的先进企业确实还存在差距。确实应从投入做起，每一分钱精打细算，杜绝任何形式的浪费。不仅现场，各方面都应推广精益管理，以提升客户价值，让客户满意。过去那种粗放型管理和一些新出现的铺摊子、赊销放量的作法都不可能使企业获得生存和发展。客户价值若无法实现，企业的价值（收益）也就无法实现。 安泰科技内部的各分公司事业部，除mim的现场精益管理外，在其它方面的精益管理也有很好的例子。如，非晶基于crm的客户精益管理，难熔和工程的应收、预收帐款精益管理，小锯片和精细的制造成本精益管理等，都值得彼此相互学习和借鉴。如果每个分公司都能够作到像非晶一样对每个客户都很清楚，像小锯片和精细对每种产品的制造成本都抠得较死，像工程和难熔一样为规避预期可能的风险，谨慎经营，先颗粒归仓，又根据预收来控制支付，那么整个安泰就会无往不利。 言归正传，如何做起？ 建议公司和各分公司事业部，从深入k3在合同及应收、库存管理中的运用抓起，先准确回答出有多少客户，欠多少钱，有多少库存，什么样的库存？才谈得上哪些客户涨价后不会跑？哪些客户即使涨价，应收帐款也不会因客户不再购买而彻底成为呆死帐。 对于应收帐款，它直接涉及企业经营风险。应收帐款得增加对企业造成流动资金的巨大压力，令运营成本增加，而呆坏帐使企业利润降低或亏损，直接影响企业效益。此外，由于企业业务人员变更、收帐人员的经验，债务人当前的偿债能力，商业道德，都造成逾期欠款回收的不确定性。无论何时，加强回收都十分重要。建议先从应彻底转变过度赊销放量的观念抓起，一级级限期定目标、定时间。目前原材料涨价也是好时机。